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电子跨境电商 5种不同跨境电商运营模式分析

发布时间 : 2024-11-24

作者 : 小编

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5种不同跨境电商运营模式分析

本文是针对物种不同跨境电商运营模式的分析，主要分析的是它们的优缺点，然后还提了相关的建议。一起来看看~

一、M2C模式

代表公司 ：天猫国际、洋码头。

概述： 两家公司体量不一样，但是本质上都是以商家入驻平台，交易由商家与消费者自己进行，通过平台解决支付和信息沟通。

优点：

模式轻、投入低，虽然没有盈利模式，但是由于跨境本身的特殊时效性，现金流的周转期非常长，手上可以沉淀大把现钞，怎么赚钱已经无所谓了。平台要做的实际就是成交量，无所谓赚不赚钱。

京东10年亏本，还是上了市，认为电商靠卖商品赚钱，那就是外行人了。平台模式最重要的是将互联网本质发挥到最大，降低所有中间环节，这才是电子商务的本质。

缺点：

无盈利点；对商品质量无法控制；售后服务差，跨境纠纷毕竟和国内不同，一旦有问题，退换货是个非常麻烦的事情。

做平台有一件事情是必须要做的，那就是解决供应链，虽然电商本质就是要解决供应链，但是平台更加要做。本土电商那么强悍因为有那么多快递物流公司来解决供应链，跨境可没有一家做得成熟。

所以天猫、洋码头都会自己建仓，打造物流，洋码头甚至有自己的转运公司，解决供应链的问题。的确，平台就是要解决供应链。

建议： 平台模式门槛放在这里，如果现在还有人想走平台的路线，就有点迟，除非你的运营团队和天猫一样牛，你的供应链解决方案有几大快递的运作能力。要不然，还是不要碰为好。

二、C2C买手模式

代表公司： 全球购、洋码头扫货app、街蜜等。

概述： 无可非议，洋码头是第一个做扫货app的，后面来的都是抄它的，有几家的app连界面都抄袭的一模一样。当然一开始抄袭，后面都开始自己发展自己的方向。例如：街蜜以及海蜜就是走非标准化商品的路线。

优点：

相对商家而言，买手的数量那可是几何级的大。在无法找到合适的商家之前，买手模式是最合适做平台的。

Sku的问题解决容易，另外买手自己也会将自己的圈子的客户引入平台，帮助平台营销。做得早的话，更是容易抢占山头，早期淘宝就是最好的例子。如果一开始就做商家，绝对做不起来，只有靠小C才能慢慢过度到商家。现金流沉淀大。

缺点：

管理成本高，售后客诉量巨大；假货太多；后台功能如果做得不好，容易流失买手；物流时效性无法控制；同质化竞争过于激烈，商品重复太多；纯app的界面展示有限，会造成大量冗余信息，能否有效阻止好商品信息的展现是个需要思考的问题；无盈利模式。

三、B2C模式

代表公司： 京东、顺丰、各种传统行业转型做跨境的企业。

概述： 越来越多的巨头开始参与跨境电商的行列，竞争可谓是异常激烈，B2C可不是一般的小家伙们可以做的，资金、团队、货源、物流，少一个环节都不行。

强烈奉劝各位想做这个模式的跨境电商的创业者想想清楚，如果你是传统进口贸易的，你可要当心，电子商务的运作和传统企业根本不是一回事，上面4样东西在跨境B2C领域缺一不可。

如果你是电商从业者，很遗憾，上面4个少一个，你依然无法成功。跨境和国内电商不同，要解决的问题太多，你不光要做好本土的电商运营，你还要解决物流仓储，货源采购，以及需要庞大的良性现金流，这些根本不是普通人能具备的。

优点：

采购价格低，所以容易以便宜的价格吸引消费者，因为跨境海淘的本质就是“我要既便宜又好的商品”，便宜是很重要的一个特质商品质量容易把控，售后难度不高，客诉率不高。由于物流统一，相对的在时效上更容易的去控制，以最短的时间到达消费者手里。由于有足够的资金支持，在品类上又可以横向铺的很开，比较容易丰富产品线。

缺点：

很烧钱。盈利微薄，虽然有商品的利差，但是由于人员成本，物流成本，货款上面的资金过高，所以导致其实能够作平已经是非常强悍了，初期基本是靠烧钱抢市场的。模式过重，门槛太高，所以可能是跨境电商未来阶段的模式，而不是现在适合去做的，只能由成熟的电商去做，创业者绝对不要去碰B2C。

四、特卖会模式

代表公司： 唯品会、考拉海淘。

概述： 考拉是网易系的电商项目（据数据显示现市场占有率top1），丁老板终于瞄准了一个进入电商领域的契机，观察了下他们的电商模式，发觉整个切入点还是很不错的。

网易虽然不是传统电商公司，但是由于拥有庞大的现金（游戏赚钱），庞大的用户流量，以及在网易这个上市公司的背景，无论在国内清关物流环节，还是在海外采购货源的优势，是除了天猫、京东、以及唯品会以外，最强悍的公司了，跻身第一梯队绝对没问题。

唯品会和考拉海淘还有一点区别，考拉采用自营模式，而唯品会则是供应商压货。

优点：

特卖本身的性质符合海淘的特征，海淘本身的货源采购通常都是不确定的，正好符合特卖会的本质，卖完结束。有钱可以拿到很低折扣，有足够利润空间。特卖会本身容易产生用户回头率的提高，每天都有新商品，新鲜感是互联网的营销核心。由于跨境海淘的时效特殊性，所以基本上跨境的现金都是先收取然后再采购的，特卖会是最大化的利用现金流，这才是跨境特卖模式的核心价值之一。

缺点：

与B2C一样，无论你有多少钱，面对世界依然远远不够。所以开放平台是特卖会以及B2C都会做的事情，第一阶段的自营只会持续一小段时间，供应链的完善就是为了后面渠道商接入服务的。进入门槛低，谁都可以尝试，竞争激烈。小玩家容易被巨头挤死。物流成本不低。需要有很强的企业背景或者海外货源背景，否则玩不动。

五、社交，导购类

代表公司： 小红书、什么值得买、小桃酱等。

概述： 我个人比较喜欢小而美的企业，尤其是app的创业企业，小而美的本质是细分市场。但是我相信每个创业者都是有野心的，否则何必创业，即使没野心，投资人也有野心，鞭子抽着你做大。

导购类的优势就是继续社交的口碑效应，粉丝效应去强化品牌，很容易在人群中获取属于自己的忠实粉丝。

优点：

团队小，模式轻，投入不多。有品牌效应，用户忠诚度高，有权威。擅长炒作一些商品和打造爆款。

缺点：

由于模式很轻，所以极度依赖于外部供应商，以及供应链都需要外包，比较不容易把控制量以及时效。即使找到合适的供应商以及供应链的外包公司，但是在可复制上面很弱，商业模式的复制性不强，规模不容易快速爆炸。中国的投资人没人会等你小而美，都希望你一夜走上人生巅峰。进入门槛不高，不容易形成壁垒，除非做得早。

建议： 小而美可以，但是要耐得住寂寞，而且大部分这类app，最后可能都是往c2c靠拢。

本文由 @keji 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

跨境电商平台的2022年：高成本、高增长下的悲喜交加

疫情反复叠加外部因素，2022 年的跨境电商并不好过。

业内人士告诉第一财经，疫情后的几年国际物流成本逐年递增，加之营销费用居高不下，给行业带来了成本上的挑战。

但也有平台认为情况在好转。7月5 日，在接受第一财经采访时，亚马逊中国副总裁、亚马逊海外购中国区负责人李岩川称，“目前最困难的时期已经过去，我们对2022 年下半年充满信心。整体来说，跨境电商这块蛋糕足够大。”

市场信心仍在

无论是外销还是境内消费，跨境电商平台对于行业仍充满信心。

海关数据显示，中国跨境电商进出口5 年增长近10 倍，去年规模达到1.92 万亿，增长18.6%。

境内消费方面，李岩川表示，中国亚马逊海外购在2021 年成为全球亚马逊海外购业务第一大站点。数据上，2021 年中国亚马逊海外购的销售额是2015 年的9 倍多。去年年末黑五全球购物季，中国亚马逊海外购销售额同比增长超50%，创历史新高。

李岩川表示，虽然2022 年上半年疫情反复有所波折，但在2022 年第一季度，中国亚马逊海外购微信小程序新用户同比依然增长140%。今年618 期间，海外购销售额同比增长超30%。

对于跨境电商境内消费的难题，主要集中在物流方面。李岩川对第一财经记者表示，“上半年的国际物流的确曾面临挑战，但目前最困难的时期已经过去。第二季度后半段，国际物流已在稳健恢复。”

在消费者喜好变化上，李岩川表示上半年增长迅猛的露营、越野滑雪等品类，在海外也有众多根基很深的专业品牌。“很多人说2022 年是露营元年。但回看我们在去年黑五发布的海淘生活方式，那时很多露营品牌，如美国百年户外品牌Coleman 在亚马逊海外购销量就已经同比增长340%。”

外销方面，上半年同样在稳步增长。敦煌网相关负责人对第一财经表示，今年以来受行业内外各类不确定因素的影响，跨境电商整体发展受到冲击。但从平台数据来看，行业整体仍然向上。2022 年一季度，敦煌网交易活跃的卖家数量仍然同比去年增长24%。海外需求端方面，今年一季度活跃采购商的数量同比增长了26%。

从品类发展看，海外消费需求出现了向小众化、圈层化的细分垂直品类发展的趋势，例如cosplay 服装的活跃买家数量同比去年暴增4 倍；采购运动户外装备如登山包等产品的买家同比增长230%；儿童相关产品，如童车、儿童礼物、玩具等带动了活跃采购商数量的攀升，同比去年出现了100%到200%不等的增长。

同时，交易活跃的供应商也体现了较强的定制化以及精细化运营特色。例如手工鞋这一细分类目的卖家同比去年增长近200%。其他活跃卖家增长较快的类目还包括箱包、大码服装、游泳用品以及玩具等，同比去年出现70%到130%的增长。

具体到行业，小众商家的感知是“不算卷”。一家主营汽车配件的外贸经销商对第一财经表示，去年实现了550 万的销售目标，今年将目标定为1000 万，从上半年表现看，目前已经实现了45%，下半年在感恩节、黑五以及圣诞节几大销售旺季加持下，有望实现目标。

“这个跟行业还是有关系的，我们主做汽车改装类的配件，改装在中国目前不算热门，改装文化在欧美市场比较发达，因此我们重点开拓欧洲美洲那边的市场。”商家表示，对行业发展比较乐观，“我们团队在跨境电商这块的专业度也是越来越高了。”

挑战未结束

虽然行业整体向好，但是具体到各个环节，商家和平台仍然面临挑战。

与日俱增的物流成本仍是商家最头痛的问题之一。敦煌网相关负责人表示，疫情之前物流成本约占商品价格的15%到20%。而今，这一比例已增加25%到30%。“一些华东地区的企业，可能面临原材料进不来、产品运不出去的问题，出口的压力比较大，同时深圳也曾出现一段时间的疫情，虽然时间较短，但是深港之间物流运输的通道实际受影响较大。”

不仅是运货，对于商家而言，生产也会受不小的影响。

“从2020 年到2022 年，物流成本大概增长了50%。物流成本目前占比非常大，我们的物流成本占订单成本至少25%。”主营汽车配件的外贸经销商表示，这一成本增加很可能转移至商品定价上，“可能过去5 美元或者6 美元的商品会涨价至5.5 美元到6.5 美元。”

另一方面，疫情对于供应链的打击更大。“比如前段时间浙江台州因为疫情封控，我们行业的部分源头产业带都在那边，封了一两个月，没有办法发货也没办法完成履约，只能和买家去协调。后续因为无法发货履约会延伸到平台对这个产品的流量投放，平台可能觉得这个产品因为疫情供货不充足，会降低广告权重，演变为对整个产品的销量产生影响。”对于这一连锁反应，上述商家表示他了解到的供应商损失少则百万，多则上千万。

面对部分地区的疫情影响，敦煌网采用更换出口口岸、更换空运至海运的方式，尽可能地帮助卖家将货物及时地运送出港。通过以上策略，敦煌网整个跨境物流情况基本保持正常。旗下智慧物流平台DHLink 还将推出DPC 合并包裹发运项目：通过交易大数据，识别出同一个海外买家，在特定时间内，向不同卖家下达订单，通过对此类订单的合并发货，该合包项目可带来10%以上的运费节省，在疫情下跨境物流运费不断高涨的现状下，帮助卖家用户有效节省物流运费。

和国内电商发展相似的是营销费用的增长。敦煌网负责人表示，在海外营销上，谷歌、Facebook 仍是主要的营销渠道，占据了商家70%甚至80%的广告流量采买份额。TikTok增速非常快但目前尚未超过20%。同比来看，上述负责人透露对于普通商家而言Facebook 的营销成本同比去年增加了40%，谷歌上购买流量的

成本同比增长了40%到60%。

营销费用虽然逐年增加，但是不可减少，“要把品牌打出来就需要持续投入。”对此，商家表示，今年的营销预算至少占年度预期销售额的30%，即定下1000 万的销售目标后至少投放300 万的营销费用。

不过，对于当前大火的海外直播带货，上述商家表示暂不考虑大力度投入，“直播带货的退货率是很高的，对于海外市场而言较高的退货率对客服人手要求是非常高的，传统跨境电商团队的设置中客服的比例是最低的，通常1 个客服一天要处理10 个店铺的问题，包括售后、投诉以及侵权等问题，如果要做直播带货，客服人员人手就要增加。直播带货其实是一个不错的方向，但是对于跨境电商行业，需要解决的问题不像国内带货这么简单，可能还会涉及更复杂的风险问题，包括法规性问题。而且海外直播带货请的主播很少是中国的，一般都会是欧美主播，风险性还是挺大的，现在来看好像也没有很多成功的案例。”

网经社电子商务研究中心主任曹磊认为，在跨境电商蓬勃发展的同时，目前行业中存在的问题也较为突出。首要问题是合规化发展问题凸显。刷单、刷好评、商标侵权等知识产权问题突出，2021 年海关共查扣跨境电商侵权嫌疑货物1.78 万批、199.57 万件，目前侵权货物仍以侵犯商标权为主。一旦平台等政策收紧，就会给企业的发展带来较大的困境和隐患。

其次是跨境支付结算成本高。现阶段跨境电商支付仍存在流程复杂、收费高等问题。当前跨境电商企业线上收款中间环节多，货款回收进度慢，并且跨境电商支付结算的费率较高，这就增加了企业的资金占用及经营风险。

最后是人才短缺现象严重。目前跨境电商行业处于人才需求快速增长、供给跟不上的阶段。表现在行业的快速发展与人才供应不足之间的矛盾、企业对跨境电商人才的要求与传统教育模式之间的矛盾等。

5种不同跨境电商运营模式分析

一、M2C模式

二、C2C买手模式

三、B2C模式

四、特卖会模式

五、社交，导购类

跨境电商平台的2022年：高成本、高增长下的悲喜交加

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