B2B电子商务模式 B2B电商平台交易业务模式分析

发布时间 : 2025-04-04

作者 : 小编

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B2B电商平台交易业务模式分析

编辑导语：B2B电商指的是企业与企业之间通过互联网完成交易的电商模式，企业的性质决定了会存在多种业务模式。本篇文章围绕B2B电商平台，从交易场景出发对不同的B2B电商交易模式进行了梳理分析，与大家分享。

B2B电商是通过互联网的手段完成企业与企业之间的交易行为，而在平台上交易的标的一般为原材料、企业服务、食品/消费品的批发等，同时平台一般也会整合相关的服务，例如：仓储、物流、金融、加工以及其他的一些增值服务。

B2B电商其本质是提升供应链效率，优化社会资源配置。总体来说有几类企业有做B2B电商平台的动力：大型品牌生产商、核心贸易商、互联网创业企业、消费互联网平台、传统供应链企业。

对于不同标的的B2B电商平台其业务模式差异很大，本文主要对原材料及食品/消费品相关的B2B电商平台的业务模式进行分析。

一、撮合交易

在12年到15年有大量的互联网创业者涌入B2B电商领域，以找钢、找塑料为代表的电商平台用该模式快速切入传统原料贸易行业，快速获得了大量的交易信息，也以此在行业中打开了知名度。撮合交易模式十分轻量，其核心逻辑如下：

业务步骤说明：

卖家对平台提供产品报价信息；买方把自己的采购需求提交给平台；平台匹配需求和报价，进行撮合买卖双方签订交易合同并进行履约平台通过补贴买房或通过业务员的个人能力获取交易凭证向卖方收取佣金，如为了起量也可不收取佣金

该业务模式逻辑十分清晰，且在传统的贸易模式中本就存中大量的报价、发需求的行为，而很多的中间商也是在赚钱中信息差的利润，而互联网创业平台通过系统的手段能够让每一个普通的业务人员都可以成为一个售卖多个品种的超级业务员，对中间商具有效率上的碾轧优势。

在该模式中最难的是卖方报价的收集及标准化和买家采购需求真实性的把控。如何解决这两个难点，我们可以从以下思路入手：

1、卖方报价的收集及标准化我们可以建立统一的货物基础数据库，像笔者所从事过的化工、塑料行业都是有这种基础数据，通过官方或爬取一些大型资讯网站可获得这些数据，如不能通过技术的收到获取，则需要我们投入一定的人力把这种基础数据库建立。有了基础数据库之后我们还需要提供一些便捷的报价工具，批量导入、图像识别都是一些常用的方式。

2、买家采购需求真实性的把控，对于这个问题一直没有找到太好的解决方案，理想的方式可通过人工智能的方式对采购需求进行过滤，但如何建立智能模型一直也为找到方法。不过如果把这个问题放到运营层面又还是有一定的解决办法，我们可以采取收费制或人工采集采购需求的方式保障真实性，不过这两种方式都需要投入一定人力接入。

二、自营模式

大部分的电商都会有自营模式，平台由于对交易信息具有很强的获取能力，自然对市场行情也会有更加准确的判断能力，平台对某些品类采取低价采入、高价卖出能够获取更多的交易差价，该模式核心业务逻辑如下：

业务步骤说明：

平台根据对行情的分析，择机向供应商采购货物，需要自行解决货物存放、管理问题，或者以零库存的方式进行以销定采客户向平台下单，并支付，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权平台把货物配送给客户客户与平台完成货物签收售后有平台提供

自营是一种很重的模式，平台完全拥有货权，供应商可以是厂商、其他贸易商，平台由于拥有货权所以可以自行定价，在一定的情况下可赚取丰厚的价差。但在这个模式中，平台与传统贸易商一样，通过信息差或少量的增值服务赚取利润，对整个产业链并无太大贡献，通过IT系统能够提升自营交易的效率。

模式中的难点：和贸易商之间的竞争关系、资金压力和货源稳定。

在这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的，解决办法只有寻找有账期服务供应商提供货源，由于平台有一定的销货能力，那么能够获得较大额度的账期支持；

而另外两个难点，其核心还是第一点，由于我们即把贸易商作为供应商有作为客户，那么必然会形成这种竞争的关系，而我们需要做的是把贸易商进行分层，取代一些没有价值且低效的贸易商，供货的渠道更加往工厂靠拢，而对于其他的贸易商应采取只在部分品类竞争的方式，毕竟资金、配送能力、人力也都是有限，避免出现群起攻之的现象。

三、集采模式

集采模式是由互联网创业团队或核心贸易商建设B2B电商平台常用的模式，也是由撮合模式向更高阶的业务模式的延申，其核心是能够集下游大量小单需求向上游形成规模效应，增加议价能力，核心业务流程如下：

业务步骤说明：

平台需要与厂商签订框架协议，平台承若包量，并预付一定的订金，而厂商承若则提供较优惠价格贸易商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并进行付款平台整合客户订单，向厂商集合采购货物可由厂商仓库直接发送给客户平台跟踪确认货物签收情况平台与厂商定期进行结算

该模式业务较为复杂，平台参与整个交易过程，平台为厂商提供稳定的需求来源，让厂商生产更具有计划性，同时能够待厂商为客户提供额外的增值服务，让交易更有价值。平台为客户能够提供优质价廉的货物，而且供货渠道也较稳定。

但在这个模式中也有许多难点：厂商对平台垄断性的考量、若不能为客户提供额外的增值服务那客户流失的成本很低、由于是预付的模式对平台的资金要求较高。为解决以上问题，我们提供如下思路：

厂商对平台垄断性的考量，以协议的方式进行约定，平台采购的厂商尽量避免唯一性，把风险分散客户流失成本低,能够为客户提供综合性的增值服务，例如：行情资讯、金融、物流、仓储、加工等；为客户提供稳定的货源。预付资金压力，通过稳定的合作不断的降低在厂商处的预付资金的比例，提升库存周转效率

四、联营模式

任何电商平台想要形成生态系统必须要要经历联营阶段，联营模式是能够让电商平台从线发展到面、在发展到体的关键性模式。通过把IT能力下沉为基础设施提供给社会上同类企业使用，为其业务提升效率，从而形成一个繁荣的市场，让协同效应成为可能。

没有联营，电商平台上永远都是各种线在交织，交易线和物流线是难以形成体的，只有把类似的企业都搬到电商平台中，那么我们才有可能让交易线形成交易面、让物流线形成物流面，也能够让更多的服务于行业的业务在平台上产生链接，从而真正的形成一个电商生态体。联营交易模式的核心逻辑如下：

业务步骤说明：

平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用模式商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖有平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户客户在平台中的某个店铺下单有商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式平台能够获取客户签收货物的消息平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的费用由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家

联营模式是所有电商发展到中后期最重要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间没产生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美好的模式其难点也是蛮多：平台能够为商家提供什么价值、平台如何吸引大量的客户到平台并进行交易、IT系统建设的成本巨大。

关于这些难题起始没有太多十分短平快的解决方法，唯有提升平台价值、投入巨量资金让后在交给时间吧！

而这个模式的不确定性、巨大的投资、丰厚的回报也是其落地实现的核心难点。

五、授权模式

该模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统的销售模式下无法获取实时的渠道数据，对渠道的销货能力的管控也较弱。该模式的核心业务逻辑如下：

在这个模式中，经销商往往已经存中与平台建设方的渠道体系内了，平台更多的是为经销商、分销商们进行赋能，让他们拥有更多的触达客户的手段，同时通过IT系统能够加速渠道体系内的信息流通，提升整体效率。

在这个模式中招商、获客已非核心问题，关键在于如何让线下渠道相关的企业能够接收上线，能够很好的使用IT功能，并且还需要其能够转变营销思维。

六、总结

任何的电商平台发展到中后期往往都不会只有单一的模式，各种模式混杂在其中才能满足各种场景。电商生态要求我们能够把电商平台很好的进行切分，在不同的品类市场、不同的客户群体以及不同的地区因地制宜的使用好各种模式。

平台发展的初期需要选择一种最优的模式，战略聚焦，集中人、财、物的力量，单点突破，形成局部优势。而到了中后期，我们需要在平台中存在一定的混乱，让在其中的各个主体能够自主的产生链接，创造更大的价值。未来的电商一定是一个生态和一个生态的竞争，而不只是一种模式和一种模式的竞争，高维对低维的优势将是碾压式的。

#专栏作家#

不可分类者，微信公众号：中台产品，人人都是产品经理专栏作家。专注于电商中台的产品设计，擅长产品规划及需求分析；热衷于研究中台、SaaS等领域的最新产品形态。

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题图来自 unsplash，基于 CC0 协议

B2B平台显现5大价值特征和6种商业创新模式

来人人都是产品经理【起点学院】，BAT实战派产品总监手把手系统带你学产品、学运营。

在2C的领域里，社交、泛娱乐、信息交互、电商消费、生活服务等等，凡是消费者生活需求（或者无多大需求）的领域都已经被互联网覆盖，计算机技术及互联网优势几乎被发挥到了极致，信息的传导透明、速度快、触点及面，同样也在短时间内成就了一批非常有价值的大公司。

而在2B的领域，得益于计算机技术及互联网的发展，越来越多的企业完成了内部改造，尤其是ERP、CRM、WMS及SaaS等等对企业运营效率的提高，使得2B由想法变为可能。你很难想象一个企业里，业务员每天拿着纸笔作为主要运营方式的，要利用互联网和业务相关的企业进行连接。只有企业完成内部业务流程的信息化之后，进行外部业务流程的数字化电子化才会顺畅。

其实B2B相关的公司早已有之，时至今日，已经经历了发展、低谷、复苏，而今重新定义再出发。过去提起B2B，一般存在以两种模式：一种是综合类B2B电子商务平台，覆盖行业广，比如阿里巴巴1688、慧聪网；一种是行业垂直类B2B电子商务网站，即针对一个行业做深、做透，比如中国化工网等。

而随着互联网的渗透，尤其是移动互联网的到来，B2B已经不再局限于表面上的信息发布、交易平台这么简单，现在更多的是优化行业产业链、改善行业流转效率以及撮合交易。在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现出这样的平台，如大宗商品领域的找煤网、找塑料等，垂直行业中的茶叶B2B、农业B2B、生鲜B2B、水果B2B等。这些平台充分利用互联网价值，帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。

其中有价值的B2B电商平台一般具有以下特征：

1、行业的上下游足够分散。

上游有很多厂商，下游有众多客户，整个行业商品的流通要通过层层经销商完成，经过多层级的产品加价，这里面也有多次流转带来的物流成本，使得每层级都会有信息获取和成本上的痛点。

2、交易双方相对理性，唯利益论。

因为企业之间的交易金额相对较大，以及对产品的质量、时效等交易指标要求较高，所以彼此都相对理性。

3、产品相对标准化、数据化。

在行业内都有产品“行规”，实行一套行业标准，即使无法用数据准确表达，但对产品的描述也有一套规范。然而对于绝对标准化的产品，会导致利润太低，因而很难在该行业找到盈利模式，当然，羊毛出在猪身上的情况例外。而对于非常不标准的产品，很难形成行业“行规”，以致于买方很难通过线上信息作出交易决策，因此不利于平台的成长及打造会员的粘性。

4、行业内的产品种类多，SKU多，且价格变动相对频繁。

只有产品种类达到一定的数量级，B2B平台利用互联网的优势才会展现出来，而价格变动太频繁，如一天一变，在造成平台运营难度的同时，也会使客户对平台的信任感下降，但如果价格非常稳定，就失去了平台本身传达交易信息的意义。

5、客单价适中。

客单价太低，会导致相对于2C平台没有优势，起量慢，发挥不出集采集销的优势；而客单价过高，如超过十万的数量级，企业一般都会谨慎的采用线下交易。

B2B经过近两三年的发展，瑞云智锐针对不同的产业痛点总结发现，迄今为止产生了6种不同的服务模式：

1、服务模式一：B2B新生态

解决的产业痛点：产业内的流通效率

代表企业：云农场

云农场作为中国首家集农资电商、农产品定制与交易、农村物流、农技服务及农村金融等领域为一体的农业互联网高科技综合服务商，其着眼整条农业产业链，从根本上推动互联网和农业实现了深度融合——不只是营销层面的电商模式，而是凭借互联网及其他高科技对现有农业经营机制进行创新，真正颠覆和改变传统农业思路。云农场整合农业上下游资源，利用“互联网+”串起农业现代化的链条，将信息、农技、金融、物流等先进生产要素渗透到农业各环节，实现了农业产前、产中、产后全方位产业链的闭环。其战略的关键点在于规模、资源整合、平台搭建及运营。

2、服务模式二：重服务能力构建

解决的产业痛点：终端服务价值

代表企业：美菜

2014年6月上线的美菜网而今已经成为中国最大的农产品移动电商平台，通过自建仓储、物流、配送的重模式，打通农产品供应链。其战略关键点在于规模、终端服务及执行力，尤其是市场地推的能力。美菜网创始人刘传军曾说，美菜网在保持快速发展的同时，需要不断优化产业链的标准化流程和对B端餐厅的服务，包括菜品质量和送货时间的准时性。

3、服务模式三：SaaS服务

解决的产业痛点：数据系统

代表企业：蔬东坡

蔬东坡通过一套SaaS系统，专供生鲜行业，致力于帮助食材、水果等解决信息化问题，适用于餐馆食材配送B2B，及水果店配送B2B、生鲜B2C、水果配送B2C等业务。合作伙伴在使用蔬东坡提供的软件系统平台的同时，蔬东坡还会提供商业模式的辅导及咨询服务，利用互联网＋服务，为合作伙伴在业务流程上促进效率的提升，最终帮助企业优化产业链。

4、服务模式四：O2O模式

解决的产业痛点：云生态聚合

代表企业：饿了么

外卖平台饿了么是O2O模式中的明星企业，从资本市场对其的追捧就可见一斑。针对外卖的高频特征，同时又有庞大的用户基础，借助互联网的优势及资本力量迅速壮大，但同时也有很多问题需要有创新性的解决方案，如何在这个高频的外卖市场提升客单价，如何在保证服务质量和客户体验的基础上降低成本，这也许将是外卖市场上脱颖而出的关键点

5、服务模式五：社群精准营销和分享

解决的产业痛点：社群会员价值

代表企业：众多的微商

微商的发展势头在2015年年中急转直下，2015年6月份之前全民皆微商，，微商俨然是“风口上的猪”，但2015年6月之后，尤其是央视等媒体对微商的抨击，微商跌入谷底和冰点，究其原因，还是没有很好的解决社群中会员价值体现这个痛点，尤其在忙于卖货和发展代理商的同时，抛开产品质量本身的问题不说，没有做好用户价值服务及社群运营也是失败的重要原因。移动电商是未来，今年的双十一就是最好的佐证，所以微商们并不是没有未来，而要认真思考一下，这条路该怎么走。

6、服务模式六：跨界和价值链延伸

解决的产业痛点：闭环新价值的创造

代表企业：田田圈

作为农资生产企业的转型代表，田田圈由农剂药上市公司诺普信全资控股的农贸O2O平台，通过与优秀的经销商深度合作，优化农资流通渠道，并为传统商家准备了一整套互联网思维为核心的支持体系，通过产业整合资源，金融创新及价值链增值的方式实现了闭环新价值的创造。据9月份的数据显示，田田圈互联网联盟已包括了100多家行业最高水平的经销商，有10000多家高水平的零售店，代表了至少50亿的农资产品的交易额，而这个规模还将继续以指数级的速度增长。

未来互联网生态的构建风口中，B2B平台是重点内容之一，不管是互联网创业企业还是传统企业，都要把握好这次机会，深度挖掘，结合企业自身的能力和特点，走出属于自己的道路。

B2B电商平台交易业务模式分析

一、撮合交易

二、自营模式

三、集采模式

四、联营模式

五、授权模式

六、总结

#专栏作家#

B2B平台显现5大价值特征和6种商业创新模式

其中有价值的B2B电商平台一般具有以下特征：

B2B经过近两三年的发展，瑞云智锐针对不同的产业痛点总结发现，迄今为止产生了6种不同的服务模式：

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