三种农产品电商模式告诉你，有钱不一定玩的嗨！

农产品电商不是有钱就能玩得转，这是由农业本身的特殊性所决定的，农业不同于传统行业里的化妆品、服装、3C等行业，其产业链上游涉及种植、饲养业，下游涉及冷仓、冷链及配送环节，资金投入周期长，还有"天灾人祸"等不可控因素，所以，资金只是决定能否成功的一方面，即使把众多优势资源聚合在一起也难保证一定有所收获。

今天，农产品或生鲜电商市场相对来看是蓝海市场，于是各类企业纷纷进入，多数也是从自身的优势资源切入，总览这个市场，主要有三种经营业态。

这也是目前电商领域里最主要的经营业态，如顺丰集团的顺丰优选、本来生活网、沱沱工社等。

此类模式里又分两种经营形式，一类是纯B2C，即自身不种植、饲养任何产品，所售卖的产品均来自其他品牌商和农场，典型代表是顺丰优选、本来生活。另一类是"自有农场+B2C"，即企业自身在某地区承包农场，亲自种植瓜果蔬菜、饲养鸡鸭牛羊等，然后通过自建B2C网站的方式直接销售给消费者，因此其所售卖的产品多是自己的产品，当然为了丰富产品也会整合少量其他农场或品牌商的产品。

顺丰优选定位在高端进口食品及生鲜，价位也比较高。尽管顺丰优选不差钱，并有很强的物流配送能力，但并没有非常激进的迅速扩展，而是延续了顺丰一贯低调、稳健的做事风格，走得相对谨慎，今年2月26日，顺丰优选在站稳北京市场后，开通了上海、广州、深圳的业务，根据Alexa统计数据显示，顺丰优选单天的IP在4万左右，如果按照5%的平均转换率来计算，顺丰单天的订单量应在2000单左右。但能否盈利和客单量并没有直接关系，取决盈利的一个重要指标是"客单价"，即客单价越高盈利的可能性越大，客单量只能依靠规模效应来降低综合成本，单天2000单显然也无法形成规模效应，而客单价在200左右，相对其20-30元/单的配送成本，想盈利更是不太可能，更何况生鲜类食品还有高达20%甚至更高的产品损耗。

顺丰跨界做电商，我猜想它会有更长远的野心。例如O2O，谁能保证顺丰今后不会在地面铺设一些提货点呢？如果在一些高端社区里面，建立顺丰便利店，消费者既可以在现场购买生鲜食品，也可以做网上下单的取货点，这可以说是一个完美的整合，我猜想顺丰优选会有这个长远计划，只是这个计划需要先期做些准备和尝试。

其实，不仅仅是顺丰优选，就是其他B2C生鲜电商也难以盈利，比如本来生活、正大优选等，道理都是相通的。

另外一类是类似沱沱工社的电商企业，其自己拥有种养基地，沱沱工社承包了约1000亩农场，种植一些时令蔬菜、瓜果，并散养一些土鸡、土猪等牲畜，其用意是希望提供可掌控的健康食物，优势是可以很快的建立和消费者的信任感，但缺陷是无法满足消费者更加丰富的口味需求。况且，根据有经验的人测算，1000亩地如果全部利用起来，生产出的产品也仅仅满足2000户家庭的消费，显然市场是有限的。

同类型的企业还有菜管家等，其在上海算是比较早涉足这块市场的电商企业，除了零售之外，另外一部分盈利来源是企事业单位的福利采购，但悲观的是这块市场本身并不稳定，菜管家去年高管流失严重，生存危机从未离开过。

既然这个行业很难盈利，为什么大家还要抢破头的进入呢？在资本市场上，赚不赚钱不是首要考虑的因素，迅速获取市场份额才是商家的战略要点。

这类模式严格意义上并非是纯电商模式，其主要是通过家庭宅配的方式把自家农庄的产品直接配送到家庭会员。首先要形成规模化种植及饲养，其次通过官网发布产品的供应信息，最后会员可以通过网上的会员系统提前预定今后需要的产品，待产品生产出来后就可以按照预定需求配送到家了。

因此，这类模式的主要盈利来源并非零售，而是来自家庭会员的年卡、季卡或月卡消费。此类模式的典型代表是多利农庄、一亩田、忠良网等。

多利农庄的创始人为张同贵先生，最早在上海经营多利川菜馆，5年前将几十家川菜馆整个卖掉，之后便揣着资金进入了农业种植业，先是在浦东大团镇取得了1750亩的农地，然后经过3年的土质转换后，便种植起了有机蔬菜。而至今，多利已经把触角伸向了全国各地，已整合北京、上海、云南、浙江等七个生产基地，规模达数万亩，因为模式相对固定，盈利模式清晰，多利已先后获得了两轮资本融资，总计在4000万美元左右，并正在积极洽谈第三轮融资。

然而，多利并非已经盈利，多利本质是继续扩大市场规模，缜密的布局农业全产业链，其欲做全国最大的有机食品生产商和宅配供应商，其目标在资本市场，上市是其终极目标。为此，多利农庄不惜血本聘请外籍高管，请来各类种养专家，以增强自身的软实力，并花费巨资建立现代化的冷库、恒温室、流水作业台等，自建冷链物流体系等，这些固定资产的投入是一次性和阶段性的，想要凭借销售蔬菜来打平成本几乎不可能，所谓"项庄舞剑意在沛公"，未来的市场才是其想要的。

上海的一亩田、深圳的忠良网均是类似模式，这类模式挑战的是资本和扩张速度，如果没有密集的资本投入，只能在盈利和规模之间做个取舍，显然大多数企业均没有多利的运气和能力，只能在追寻盈利的路上慢慢尝试。

最后是一种新型的经营业态，叫"订单农业"

这种业态最早来自美国，其称之谓叫CSA(社区支持农业)，而我们的方式还不完全属于这类方式，姑且叫"订单农业"。

目前在上海、北京等一线城市，有不少小型农场经营者均在尝试此类方式，比如，上个月在上海崇明有两位崇尚天然种植的经营者就在接受预订夏天的西瓜，100斤起订，5元/斤，配送费用另外计算(或到指定地点自提)，消费者需要事先支付一定的订金，待西瓜成熟后便配送给消费者。

这类经营者受规模所限，并没有投入巨资建立电商平台，多是依托在淘宝网的C店进行销售。这类经营方式的最大卖点，是经营者承诺用最天然的方式种植，不打农药、不施化肥、不加生长素等，因此在你信任产品之前需要先了解和信任经营者，但同时你也需要承担相应的种植风险，即不管今后天气是旱是涝，种出来的西瓜你都需照单全收。

订单农业的初衷是给目标消费者提供最健康、生态的产品，但在国内刚刚起步，需要挑战消费者的接受能力，盈利之路需要大家慢慢探索。

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帮致富小课堂丨一次性搞明白农产品电商

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今日话题 ：农产品电商

今日嘉宾

中国农业大学经济管理学院副教授 翟留栓

分析

电子商务给农产品带来了什么机遇？

如何利用电子商务去卖农产品，电子商务给农产品销售带来的最大机遇是为生产者提供了掌握命运的手段。

所以过去我们农产品生产出来以后，都得委托经纪人，委托经销商去卖，命运不掌握在我们手里。在这种情况下，市场有什么情况，经销商很清楚，但是他不会把这个信息反馈给我们。

有了电子商务，就有了信息反馈。 传统的农产品销售没有信息反馈，没有形成闭环，农业生产很难进步。营销的利润农民拿不到多少。有了电子商务，就可以构建一个小的循环，根据反馈的信息来调整我们的生产，改进我们的生产。农产品不同的主体，打法是不一样的，企业与农户、合作社的商业模式是不一样的。

电子商务给农户带来了什么机遇？

对于农户来说，利用电商把自己农产品卖掉，现在是个好机遇，因为我们国家农村电子商务已经发展好多年了，前几年大家都处于探索过程中，没有文化，没有市场意识，介入这个领域会比较难。

但现在我们可以看到，我们国家经过多少年的探索，特别商务部推行的电子商务进农村那些大工程，全国上下都在这方面进行了很多探索，积累了很多经验，为农民进入电子商务提供了比较好的环境。

咱们国家经济进入新常态，到城里打工的农民工有些都回乡了。回乡的农民工对市场比较熟悉，那么电子商务是他们再就业的比较好的途径。

名词

商业模式

简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。

有一个好的Business Model，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。

对比

农业企业、农民、贫困户的发展模式

企业有自己的销售模式，贫困户有贫困户的做法，合作社有合作社的做法，做法不一样，商业模式也不一样。

企业和农户、合作社最大的区别是他们可以系统性地思考问题，他们有体系 ，就是有成本中心，有利润中心。它有些地方赔，是故意赔的，它是一种商业模式，它这个地方赔了，那个地方赚钱了，就可以弥补损失，这是企业最大的特点，掌控空间比较大。

企业在利用电子商务时，主要是改造企业运营系统，让两者更好结合。 电子商务是现代服务业，农业是传统产业，二者对接会遇到很多障碍。比如，生产、加工、销售一条龙，这很难利用电子商务，我的建议是将加工环节下沉，变成倒三角形。加工和销售环节都对应了电商。

这个模式构成了循环，生产直接面对了销售。电商和加工共同作用调节生产，这才是智慧生产，对市场变化才有反应。

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明日预告：

农民、贫困户如何发展农产品电商

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实习编辑：于亚青

编辑：王居蔚

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