三家钢铁电商透视大宗商品电商平台内行之道

主持人 张一鸣

嘉宾

金文海 欧冶云商总裁、党委副书记

朱军红 上海钢联·钢银电商董事长

生 琦 五矿电子商务有限公司CEO

一边是金银岛、泰德煤网等历史悠久的大型煤炭电商集中退市，一边是互联网巨头披露进入大宗商品电商平台的消息，什么是当前行业的真实现状？业界认为，大宗商品电商平台普遍仍处在缺乏盈利模式的阶段，需要长期深耕，与第二方平台只是转移产业链上的利润相比，第三方平台虽然艰难，但对行业的长期发展有利，互联网巨头进入大宗商品电商平台早已有之，短期影响有限，长期影响仍待观察。

互联网巨头进入对大宗商品电商平台影响有限

中国经济时报：互联网巨头进入大宗商品电商平台，怎么看待这个现象？

金文海：经过多年的发展，B2C的红利已经看到天花板，未来B2C的发展要更关注如何深耕细做，因此进入到B2B行业是大势所趋。随着越来越多互联网巨头进入这个行业，长期看有利于行业发展，但进来并不容易，最终的效果如何，还需要观察。

大宗商品与消费品不同，从制造端到消费端的流程很长。想进一步提高效率，需要供应链上面各个环节企业的协作。现在钢材的价格信息很透明，交易环节的信息不对称性很低，在买卖环节降成本的作用相对较低。因此，某种程度上，钢铁电商要对钢材的生产和使用环节都要非常清楚，才能帮助平台用户真正降成本。

B端的采购非常专业，一旦采购环节出问题，将对下游企业经营产生毁灭性的影响，但上游的制造现场和下游的使用现场存在巨大的不对称。产业互联网巨头进入到大宗商品电商平台，要有专业的认知能力、专业知识，还要具备专业的运营能力，否则做不深、做不透，产业巨头要对产业链有控制力，要熟悉交货方、买货方、服务环节，特别是要熟悉钢铁行业上游多人决策，下游多人决策的特点，考虑到采购和销售的决策者通常不操作电脑，因此财务的软件系统很难穿透产业链。

宝钢已对供应链进行深度管理，对客户可以做到两小时送一次货，背后有一系列供应链的合作，否则不能实现成本低效率高，欧冶云商作为宝武集团旗下的第三方电商平台，就是要用宝武的模式，让更多钢铁企业和下游用户受益。

朱军红：互联网巨头很早就已经布局B端，比如阿里巴巴的1688。未来，最有可能取得突破的还是在小B行业，因为小B和B2C的相似度较高。目前来看，五金类的发展还是很快的。但越往上越集中会越难，尤其是大B，有着非常强的行业垂直性，行业专业性要求也非常高。在产业逻辑和交易习惯上，B2B和B2C有着非常大的差异。越往上端走，价值越高就越难突破，特别是盈利模式与供应链关联度会越高，也越难。因此，互联网巨头要布局大宗商品领域，优势是否能发挥，在现实层面上还有待观察。

客观上看，从信息化的服务角度出发，互联网巨头进入，通过成熟的技术必将推动服务的提升，但SaaS（软件即服务）并不是新的模式，现有的钢铁电商也已充分使用各种技术手段不断再提升服务。当然，巨头进来对技术应用范围和进程会有一定加速作用。

生琦：互联网巨头其实很早就已经在布局B2B，阿里巴巴有阿里云、1688等平台，腾讯有腾讯云，还有一些技术服务公司都在做，百度做工业互联网、智能制造。

大宗商品电商行业有自己发展的趋势，就钢铁电商而言，这一轮自2013年发展到现在已经有五年时间，并没有找到成功模式。目前，互联网巨头进入后，具体怎么做还没有想好，更多的是用资本手段进入B类，他们会带来资本，加快行业进化，带来思想和技术。大宗商品电商平台大部分是交易类的电商，钢铁企业也在用互联网的手段进化自己。

中国经济时报：互联网巨头进入，对行业格局将会有什么样的影响？

金文海：要理解未来的行业格局，要了解钢铁供应链的解构和重构，交易只是现象，最后本质是通过最优匹配，寻找到最合适的供应商，实现协同效应。同时，提高资金利用效率，实现峰值响应。从而解决多地、异步、多流程下的信息不对称，优化资源配置效率。

严格意义上来说，钢铁电商在消除不对称。交易的不对称是狭义的，真正的不对称，是若干现场之间的不对称。怎么通过平台或者是互联网的方式消除不对称呢？产品和服务需要加一个过滤机制，通过智能搜索、定价机制、智能推荐、信用评价等，达到最优匹配。供应链的平台设计符合产业发展的逻辑。第一阶段是平台阶段，第二阶段是高效供应链阶段。有些企业已经做到了高效供应链。但是这些高效供应链有个最大的特点，为自己所用，不为他人所用。欧冶是第三方属性，开放性的平台，最高境界是新型生态圈阶段，共享经济，协同创新。

朱军红：BAT的涉足，从短期来看，不会带来大的变化。从长期来看，这些新的变化可能会给行业带来一些积极影响。比如BAT的进入可能会带来一轮新的热潮：资本的热度会好转，进入者会更多，这都会加速行业的进步和发展。但总的效果还要观察。

生琦：前几年资本市场过度投资，很多投资并没有得到回报，最近几年资本热度降低。未来3年之内钢铁电商不存在出现头部效应，将在各自不同的赛道，分成不同的层级和环节，不同的领域有不同的领军者，比如一些区域性的电商平台，对于线下基础设施的依赖性很强。而外在力量也是加快进程，并不会有颠覆，行业有自身发展的逻辑。

5年后，可能并不存在电商的概念，而新型状态下的企业，商业行为是融合线上的。最近几年电商的趋势在变重，线上和线下的融合非常快，融合的结果会减少电商，电商会成为历史名词，互联网成为钢铁行业转型的手段，未来一部分钢铁电商会以钢厂资源为驱动，形成区域性企业，还会有一部分专业性供应链服务电商。

电商平台从容应对挑战

中国经济时报：行业企业应如何应对？

金文海：欧冶会坚持做服务，持续不断加大创新力度，欧冶的创新与多年在行业中形成的专业知识和能力密切相关，未来通过嫁接金融资源，构建起信用体系。

受政策和行业发展等因素影响，欧冶今年年初时预计全年将有较大亏损，通过战略优化，现在亏损额大大减少，明年预期可以实现盈利。支持我们盈利的是欧冶的技术进步和商业模式创新。

除了已有的现货交易，为用户的零库存创造了条件之外，欧冶还通过改善业务品种，从现货到预售，设立远期订单，帮助钢铁企业降成本，今年做了突破性的尝试，在十三家钢厂推广产能预售，未来会是欧冶的一个盈利点。

供应链金融是另一个盈利点，欧冶通过平台加生态圈模式，为合作伙伴赋能，助推钢铁行业转型升级。

拓展供应链的服务，包括个性化服务、网络协同、数据智能、技术升级等方面。推动小单集批，提高大量小微订单的生产效率。赋能微工厂，实现制造能力和设计维护等配套能力共享，提高他们的水平和接单能力。实现系统互联，推进SaaS系统覆盖和ERP、APP对接。还有一个开展数据征信，提升金融服务效率。此外欧冶也在开展与央行的合作，进行区块链的整合。

朱军红：练好内功，从容应对。一方面继续夯实平台，通过加大资金、人才、技术的投入，加速发展进程，提升服务能力。另一方面严格控制风险，钢铁市场波动较大，有着极强的金融属性，所以这个行业要高度注意风险防控，交易规模越大，对风险管控的能力要求越高。钢银构建的BCS体系，就是通过大数据采集，结合各交易和服务环节，根据不同应用场景进行模型建设，通过数字化模型为平台提供智能化预警管理。将风险可视化，让风险可控化。随着国家供应链创新发展进程的推进，未来供应链服务的发展空间巨大，科学完善的风控体系，更是供应链服务开展和扩大的基础配备。所以最好的应对就是不断提升平台竞争力，为客户提供更好的服务。

生琦：2016年五阿哥平台上线，经历了两年多的探索，今年年初基调开始清晰，客户群定位清晰，为中小微的制造企业服务。

解决中小微企业的采购歧视问题，帮助小微客户降低价格歧视，能够以公允的方式拿到钢材。

五阿哥开发两种产品，服务中小微客户。首先是采钢宝，买家把需求报上来，由卖家报价，可以降低买家的搜索成本。五阿哥有强大的供应商资源库，将阿里巴巴旗下1688的钢铁诚信通会员继承过来，加上平台的数据分析，通过智能匹配的算法，可以帮助中小微企业选择要求最合适的供应商报价。

其次是赊销宝。B类平台的担保支付使用频率不高，买家使用赊销宝，通过在线保险的方式，买货过程中自动生成电子保单为自身增信，如果买家没有还款，系统自动触发保险代付货款。中小微买家通过赊销宝，为自身信用投保，可以将付款的时间放到交货后1个月时间，供应商可以用经过保险承担过后的赊销宝订单进行资金融通，解决了贸易商担心的风险和资金占压问题。当然，平台要实现这个功能，需要对买家做数据风控，准入管理和额度管理，特别是实时的风险管控，这也是五阿哥依托五矿行业经验及阿里数据积累所形成的特有的核心能力。

中国有500余万家小微企业，30%用钢，有9000亿元的市场份额，市场空间很大。赊销宝今年有望规模达到6亿-7亿元，明年有望达到60亿元到70亿元，这款产品的黏性很强，复购率超过七成。但要推广采钢宝和赊销宝，需要前期教育市场。在大宗商品电商领域，培育市场的阶段少不了，补贴的过程不可避免，是否成功，取决于是不是能真正带来结果和习惯的改变。

钢铁电商长期发展面临压力

中国经济时报：钢铁行业的长期发展趋势如何？对钢铁电商发展有哪些挑战？

金文海：长周期看，钢铁行业依然存在产能过剩，价格存在下行压力。短期来看，今年钢材价格中板材不好，建材好，螺纹钢涨幅很高，但板材代表钢材的高技术，涨幅有限，说明市场并不稳定，因此，未来钢铁制造行业要谨慎发展，生产性服务业更乐观。就像人不会吃很多大米，但会吃寿司一样，钢材生产是大米，服务是寿司店，要提供体验和方便。

过去几年欧冶在持续地进行基础设施服务和基础设施投入，目前这种产出效应已经出现，未来还是要不断投入，到2019年能够达到一个平衡点。

未来，从“米店”到“寿司店”是钢铁行业的新增长点，只要研究下游钢铁市场，会有很多机会，但有一些措施需要政府推动，比如基础设施的建设、印花税的问题等。另外国有企业还涉及到担保的问题，开放第三方平台的过程中，如何让平台公司能够放开手脚，特别是创新企业中要如何加快国有企业改革力度，需要政府相关政策尽快落地。

朱军红：最近几年钢铁价格在涨，但贸易商赚钱却变难了，是因为技术的进步，信息越来越透明。2016年，钢铁价格触底回升，钢厂反应速度没那么快，贸易商能赚钱；2017年钢厂反应速度加快，贸易商赚钱的空间缩小；2018年很多贸易商则没有赚到钱。即便下半年整体上涨，但涨价时钢厂涨得更快，甚至提前涨。现在工厂对市场的敏捷度更高，因此贸易商今年赚钱很难，到最后还是要回归服务，创造价值。

今年钢铁的好行情超出大家的预期，这与钢铁行业去产能密切相关。此外，环保的严格程度，也超出大家想像，2018年钢厂的产能释放大幅减少，是推升钢铁价格的重要原因，但是潜在的产能最终还是会释放。长期来看，产能过剩还是会出现，这是一个循环现象。钢铁价格的变化，受到国家调控政策影响很大。

未来钢铁价格的变动，对于做服务的电商而言，影响有限。

生琦：钢材价格的涨跌起伏，对第三方业务没有实质性影响。对于第二方平台，有风险，但贸易商有不同的存活手法，持续、快速暴跌才会有影响。对于下游制造业企业，原材料价格当然是越低越好。

这几年供给侧结构性改革，是以去产能为核心的供给侧结构性改革，目前已到尾声，2019年钢铁供需会更平衡，钢价上涨幅度有限，中小企业的环境会得到改善。

大宗商品不只依赖供需关系，中国已经到了后工业化阶段，钢材市场进入平衡期，长期看行业格局会趋于稳定。钢铁企业集中度会越来越高，钢铁企业会积极发展自身的第二方平台。

中国经济时报：为什么坚持做第三方平台，不做自营？

金文海：欧冶是以客户为中心，以钢铁供应链服务为核心的第三方B2B平台，是中国宝武2015年投资20亿元设立的钢铁电商。2017年完成了第一次股权开放，引入6家战略投资者和员工持股平台，实现混合所有制改革，第一轮融资10亿元，现注册资本达到33亿元。

中国宝武是国内最大的钢铁生产企业之一，多年来一直在思考，传统钢材和制造业新的发展空间在哪里？宝武集团在寻求新的增长点，把着力点放在了服务上。中国宝武有三大口号：从钢铁到材料，从制造到服务，从中国到全球。这个过程中，最核心的本质变化就是钢铁制造业如何向服务型企业转型，欧冶云商承担着部分宝武钢铁向服务转型的职责，不只服务下游用户，也服务钢铁行业。欧冶云商在这个领域内，希望把服务做成一个行业，不是坚持为宝钢服务，通过在信息化、服务环节、服务资源上的掌控，再加上宝武的信用背书，将资源开放给社会，将其他钢厂纳入到生态圈里。

朱军红：钢银之前做过自营，之所以放弃，是因为考虑不能和客户形成竞争关系。传统消费品领域也有贸易，但钢材与消费品的差异在于：消费品的价格波动小，而钢材的价格波动大，有价格波动就有博弈，平台能够低买高卖，就意味着要让用户低卖高买。如果做自营，那就是一个两方平台，势必会与客户产生博弈，当平台和客户形成竞争对手关系时，规模的增长空间就很有限，如果要做大，面对价格波动频繁的市场环境，平台面临的问题和风险将是巨大的。

钢银要做站在客户身旁服务的人，不参与到游戏中。所以我们一直坚持的就是“平台+服务”。

生琦：钢铁电商选择做第二方还是第三方平台，与各自的资源禀赋相关。五阿哥做第三方平台，没有商品销售业务，全都是服务性收入。与股东方的天然禀赋相关，五矿发展是天然的贸易商，也在做服务，为大企业做采购。阿里虽然也有一部分自营，比如河马生鲜、天猫超市，但绝大部分还是在做第三方。由两个公司合资的五阿哥，自然要用原有的资源，天然地转向第三方。

如果有强大的钢厂资源背景，一些平台会自然选择做第二方，第二方平台对技术要求相对较低，对客户的服务体验更容易达成一致性。而第三方服务要求多，技术和运营难度更大。

中国经济时报：第三方平台如何找到盈利模式？

金文海：过去几年，欧冶看到了第二方平台的风险，放弃在钢铁价格上升期中的挣钱机会，坚持做第三方平台，行业对欧冶做第三方平台也越来越认可。随着行业进步，欧冶将为行业创造财富价值，未来会越来越被行业所接受。

不管是第二方平台，还是第三方平台，盈利模式和管理模式，都要回到长期可持续发展上。第二方平台主要做自营，更像是贸易商，要承担钢铁价格波动带来的风险；第三方平台，要回答提高了行业什么效率，节省了什么成本，创造了什么价值的问题。我们认为，坚持收取服务费、不赚差价是可持续的盈利模式，要通过创新服务，帮助行业提高效率，降低成本，实现财务上的可持续。

欧冶推出的一些产品，帮助钢铁企业提高人工效率，比如产能预售，大大提高了钢铁企业的人工效率。针对90后的钢材知识碎片化问题，帮助他们提高钢铁基础使用知识。

朱军红：服务。钢铁行业产业链长，除了产品交易外，还有很多环节需要服务配套。比如交易、结算、信用、仓储以及物流等供应链服务，钢银坚持通过为客户提供有价值的服务来形成自己的盈利模式。目前，钢银的盈利模式是非常清晰且可持续的，从我们的财报结构可以看到分为两大板块：一是基于交易体量不断增长所带来的交易服务费，二是围绕交易所展开的供应链服务费。2018年前三季度，钢银平台销售量达1985.55万吨，同比增长超22%；前三季度营业收入达718.72亿元，同比增长超39.52%；净利润同比上升282.41%，达到了1.04亿元。

生琦：第三方平台很艰难，目前还没有探索出很好的商业模式。第二方平台的市场份额很大，盈利模式是商品的低买高卖。前几年认为互联网能提高行业效率，目前看效率提升有限，钢铁行业线下交易的效率已经很高，用互联网手段实现的效率提升也很难商业化，比如在线支付、在线订单，原来认为可以商业化，现在看很难变现，核心还是要解决行业的痛点。

第三方平台要从供应链服务上入手，比如从供应链金融入手，创造价值，让更低成本的资金进入行业，同时提升资金流转的效率，将能直接带来成本的降低，变现能力比较强。再比如供应链仓储和物流的布局再造，能够提升效率，但线下传统布局，已经达到相当水平，物流的价值能够再提升的空间已不大。

本钢集团有效实施电商采购新模式，让每分钱都花得值

打破常规，先行先试，转变观念天地宽

较之传统采购模式，电商采购主要运用电子商务平台将采购信息向社会公开，打破信息不对称的采购“瓶颈”，最大限度吸引供应商进行网上竞价，最终获得高性价比的采购物资。本钢集团与时俱进，打破常规先行先试、勇于探索实施创新，加快推进电商采购步伐，迅速取得工作成效。

电商平台比的是技术，拼的是渠道，高起点定位、优选合作伙伴至关重要。为此，本钢集团选取行业领先、技术先进的欧冶云商旗下子公司欧冶采购为合作伙伴。

欧冶采购以平台为纽带连接采购组织和供应商，依托核心企业积累优质供应资源，是引入全新管理理念的采购升级平台。他们通过平台海量、真实可靠的供应商资源找到“优质供应商”，再通过优质供应商提供的商品资源拿到“正品低价的货”，实现效率最高化，成本最优化。

快速完成对接，彰显高效率

2019年年初，本钢采购中心与欧冶采购、本钢信息化中心、设备部、板材冷轧厂等单位共同建立了欧冶采购专项联合工作小组，通过流程和制度可行性进行了对接。在不到半年的时间里，本钢工业品商城正式建成了，重点将低值易耗类通用件、标准件上线工业品商城。

2019年年底，本钢商城品类拓宽，包括工具、电杂、土杂、洗化、办公、胶类和电气类共7大品类、2350项物料。目前，劳防用品3M和霍尼韦尔，胶类CRC和可赛新，电气类德力西品牌欧冶已完成型规对标，其余工具类长城精工和世达品牌、电气类、磨材类、实验器皿类完成了全部对标工作。

另外，采购中心还与设备部共同组织了对基层厂矿的培训，通过基础信息互联互通工作的完善，目前适合欧冶采购的品种，根据各厂矿提报计划的需求，随时进行简单、通畅、高效的采购，并成功打通电商送货“最后一公里”的大难题，实现了从厂矿下单采购到送货入厂20天内完成的快捷采购，为今年底全面扩大欧冶本钢商城采购打下坚实基础。

2019年8月份，采购中心尝试对金额10万元以下通用标准且低值易耗的采购案发布招标公告，成功吸引欧冶平台供应商参与招标，有效降低了采购成本，为探索和推进欧冶采购提振了信心。

为拓展本钢集团进口采购渠道，增强业务寻源和招标采购竞争性，从2019年年末开始，国贸公司与欧冶平台进行了对接，从操作流程、审批权限设置、个性化需求等方面进行多次交流和培训，并根据欧冶平台设计特点，结合管理流程，全面进行对标。目前，国贸公司已通过线下手动传递数据的形式，在欧冶平台运行了90余个进口备件采购案，通过测试查找存在的操作问题，进一步优化了流程。

目前，本钢集团正在加快实现ERP数据与欧冶平台数据的对接，实现全流程ERP和欧冶平台线上操作，大幅提高数据准确性和工作效率。

优化途径，降本增效显成果

采购少花钱，就等同于直接创效，电商采购的有效开展，可以说是企业创效的一个有力支点。

本钢集团充分发挥规模采购和电商采购的组合优势，实现同档次降价格、同价格提档次，有的甚至同时实现降价提档。

谈到实施电商采购带来的变化，国贸公司相关负责人表示，此前工作模式传统，发询价和收报价是线下操作，工作量大、效率低、出错率高，存在诸多风险。通过欧冶平台进行操作，发询审批结束后，平台自动给各家同时发出询价单，所有报价平台自动统计，报价内容开标前处于保密状态，相应的违纪风险也有效规避。开标后，平台自动进行比价，根据相应规则自动产生中标方，形成比价表，工作效率大幅提高。

本钢集团顺应“互联网+”加快发展的时代潮流，积极探索实施电商采购新模式，充分彰显了百年本钢“挑战自我、求新达变”的创新理念。同时，也使企业品牌形象得到了推广，加大了规范运作、诚信经营的力度，必将进一步有效提升企业知名度、美誉度和本钢品牌的影响力，为企业高质量发展添动力。

来源：本钢新闻

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