电子商业漫谈电子签商业模式

发布时间 : 2024-11-24

作者 : 小编

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漫谈电子签商业模式

电子签的困境上篇文章进行了简析，本文以国内市场电子签厂商的几种商业模式，探讨其中的盈亏点，一起来看看吧。

上篇文章中，基于产品的角度讨论了电子签的困境，本篇文章抛开产品的形态，以国内市场电子签厂商的几种商业模式探讨其中的盈亏点。受限于本人经历，观点可能会有失偏颇，如有不足，恳请同行大佬斧正。

一、收入构成

在进入具体的商业模式讨论之前，先通过一张简单的电子签的商业画布分析收入构成。

1、经常性收入（简称RP，能持续产生的合同收入）

包含功能使用费，签署费（单价*签署量），运维服务费，前两者在SaaS形态的产品里面，一般会打包成订阅制的套餐，即购买服务可以免费签约XXX份合同。

2、非经常性收入（简称NRR，单次或多次可变费用）

按次签署费（超出订阅套餐部分费用），定制开发费用，本地化产品一次性购买费用，增值功能费。

二、收费模式

为了简化计算，我们先做一个假设，SaaS产品三年的订阅费用总和等价于本地化产品一次性购买费用，这样无论是选择哪种类型产品的客户，我们都计算一笔“产品费”作为固定支出。

1、按合同量计费模式

每家客户收入=产品费+签署单价*签署量+运维费+定制开发费+增值功能费

从计算公式中我们可以得知，在此类型商务模式下，电子签厂商每年想获得收益，只能寄希望于使用者有大量的签署合同且每份签署合同需要合理的签署单价。具备大量可签署合同的领域有：供应链采购，汽车销售，人力外包，金融小额贷等。那么，如何粗略制定一个不亏本的签署单价？我们基于用户完成一次合同签约流程产生的成本费用做个计算：

新用户签约成本总和=注册短信验证+实名信息验证+CA证书费用+签署意愿验证（人脸识别或短信）+签署过程短信通知。

这期间，合同可能会作废，重签；除了账号实名信息、CA证书之外，其他验证费用都需要重复发生。为了避免引发争议，我们简单粗暴且不接受反驳的把平均成本估算为5毛钱。试问，目前合作的客户，在此类收费模式下，有几家单价达标了？

可能会有人说，就几毛钱的事，再压价能有多低？事实上，在商务谈判的时候，客户报价往往是按照自己的IT预算谈判，并且约定希望可以在这个价格完成多少份合同的签约。迫于业绩压力和市场竞争，最后落地的单价不仅不满足成本，使用期限可能还不止一年，这也就意味着，公司的年经常收入在这种竞价模式下，是大幅度缩水的。当然，一些优秀的商务谈判人员，可以把签署费用和验证相关的额外费用分开谈判，降低厂商成本。

2、按用户数包年计费模式

该商务模式其实属于B端软件“卖账号”模式的演变，本质上还是卖账号，只不过基于合同签署业务的特殊性，变成了“按年卖账户”。这种模式下：

每家客户收入=产品费+账户单价*用户量*服务年份+定制开发费+增值功能费

该模式下，电子签厂商想获得足够的收益，必须要找用户量足够多的客户，如果能找到用户量多，但是人均签署量不多的客户，则可以大幅度拉低成本。具备此类型特征的领域一般为B2C服务企业，比如：人力外包，供应链原材料收购，金融等；但除了供应链原材料收购外，另外列举的两种，客户一般会选择按合同量计费模式。毕竟客户也不是大冤种，这笔账谁都会算。

在这种模式下，如何让客户心甘情愿掏钱买更多的账户？说实话，掏钱是不可能掏钱的，除非掏的不是自己的钱！于是，衍生出了另一个分支模式：让签署的用户，自己掏钱买账号。客户和电子签厂商一拍即合，互惠互利。但是，想象很美好，推广应用却会变得异常困难，同时也存在一定的风险。

困难点在于：用户也不是傻子，平常线下打印一份合同才多少钱，为了签一份具体的合同，我需要买一年账号，凭啥？除非该用户在某个系统上频繁发生签署业务。而风险点就更明确：你和别人签合同之前，要求签署方先付费购买XXX，这个费用是以什么名义收取？合规吗？

三、生态合作

以电子签软件本身的属性来看，属于通用型工具，它可以没有业务属性，专注于“签文件”和“印章签名”。这也就意味着，如果没有特殊的技术壁垒，电子签厂商很难建立起业务壁垒。

因为，以国内目前的市场和电子厂商的规模，进军业务系统领域不仅要面对深耕行业的厂商，还需要决策层的勇气和资金。一旦失败，在这个竞争白热化时期，很可能就是万劫不复的局面。

那么基于上面提到的两种计费模式，有没有更稳妥的做法。我们可以看到无论是用户量，还是签署量，说白了都是业务量，只要你有足够的业务，自然就会产生更多的持续收入。个人感觉，电子签可以参考地图软件，本身很难盈利，但是可以找一些“业务大佬”抱大腿，成为这些业务软件的基础服务，让投资方成为你的付费方。电子签一样可以和别的厂商一起打包方案，提供背后的业务支持。

实际上腾讯从投资法大大，到现在自己自研“腾讯电子签”，也是完善自家业务生态的一环。腾讯电子签发布之后，迅速接入了自家的腾讯会议，企业微信，个人微信，包装了多个联合业务场景方案。譬如：面对面开会的同时完成有效的合同签约、企业合同管理、个人租房等等。

既然自己难以完成TO B 市场的抢占，那是不是可以选一些已经占好市场的合作伙伴共同开拓更大的市场。譬如：CRM、OA、采购系统，B2C平台等。借力打力，不仅减少单方面的品牌宣传、营销支出，还能用伙伴成熟的口碑，共同获取更大的溢价。至于合作伙伴是否会以黑吃黑，压榨底层服务提供商，那估计又是另一个合作模式成长之后讨论的事了。

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数字经济、商业体系视角下的电商走向

来源：陕西网

主持人：

王雅（《当代陕西》记者）

秦凯风（《当代陕西》记者）

嘉宾：

魏延安（陕西省果业中心主任）

王发合（陕西省商务厅电子商务处处长）

张鸿（西安邮电大学乡村振兴与数字电商商学院院长）

范展展（武功县委常委、副县长）

时而卖东、时而卖西

有的地方电商如同“烧不开的水”

魏延安：县域电商启而不动，我认为原因在于认识不清晰、政策不明确、氛围不浓厚、主体不强大、用力不精准、资金不给力。

比如，有的担心电商会搞垮县内实体经济；有的把电商发展简单化，以为招商来几个电商企业就可以；有的政策不明确，规划生搬硬套，缺乏可操作性。可能因为政策出台较多、市场变化太快，还有一些地方出现频道变换频繁、重点调整过多的现象，至今“一壶开水”也没有烧出来，其中的折腾却没有少，可谓事倍功半。

范展展：武功电商历经八年发展形成了现有规模，也存在着产品相对单一的问题。武功现在的电商主要销售的是农产品，工业品电商、跨境电商、结算中心、服务类电商等产业门类尚有不足，电商园区也存在着散、小、旧的短板。

张鸿：在电商发展过程中，各地分别出现了理念认识存在误区、电商人才短缺、最后一公里问题难解决、缺乏质量好的产品、市场秩序不规范、经营管理跟不上等问题。

目前通过打折、促销等方式降低农副产品价格，既损坏产品品牌价值，还损坏农民利益。农副产品要“卖完”“卖好”，就要主动进行客户群细分。新电商时代，定制化、细分化、精细化是行业未来。

王发合：农村电商发展初期，由于客观现实的制约，出现这样那样的问题是不可避免的。随着电商的深入发展，多数问题得到逐步认识和解决。

但是，很多地方现在还出现着其他地方以前出现过的问题，比如，不切合实际盲目追求服务设施高大上、全覆盖，部门职能设置冲突导致工作推诿，热衷于独立打造小区域自有品牌而不重视整合产品和共同打造品牌，不注重传统企业转型发展，对培训对象不加筛选、大水漫灌，多部门重复投入导致设施闲置等等，需要从政府层面优化发展路径。

魏延安：另外，电商人才紧缺，是行业的共识。城里的电商尚且缺人，县域电商更是如此。许多从业者还不能感受到应有的职业尊严，也没有获取体面的收入。许多大学开设了电商专业，但效果并不那么理想。表面是信息不对称，实际上是人才根本与产业需求不匹配。

范展展：我们自己也思考过，原产地电商的发展，是否会对武功供货端甚至整个产业链造成影响。

近年来，新疆、甘肃等西北地区电商产业发展势头迅猛，但起步较晚，在基础设施配套、政策人才资源等方面尚未形成优势，而武功电商是全产业链发展，产业配套相对完整。不仅不会对武功供货端甚至整个产业链造成影响，而且会与武功形成产品互通、平台共享的良好局面。

三只鸡蛋就开店

五个苹果就言商

电商的基点在于市场组织规模化

王发合：任何商业模式必须有盈利才能持久。电商的发展，需要基于市场机制组织的规模化产品作支撑，并与产业形成相互促进的发展格局，所以必须改变有三只鸡蛋就想开网店的观念。眉县、武功等县抢抓机遇，率先发展电子商务并实现了网络交易规模的快速扩大，在此基础上，进一步打造电商集聚区、建立电商供应链并取得显著成效，最根本的还是与当地或周边农业产业紧密结合。

而规模化、品质化网销需求和品牌溢价的提升，加之龙头企业在建立标准、整合生产和推广品牌中作用的发挥，可带动各适生区特色产品种植规模的不断扩大，甚至形成单品生产基地和产业带，从而推动农业产业化、品牌化发展和产品深加工，从需求端引导带动供给侧结构性改革。

张鸿：陕西发展农村电商，有着先天的资源优势，关键在于紧跟从传统电商到新电商的升级潮流，加快打造一个健全的电商生态系统。

首先要解决的是理念问题。政府、企业、高校等应结合起来，以农产品为抓手，以人才培养为保障，结合互联网发展新经济。加快三产融合发展，以大数据为支撑实现品质、品牌、品种三品协同，以信息化、新型城镇化、乡土化实现三化同步，以扶贫、经济、电商实现三标提升。

魏延安：加快县域电商发展需要持续打牢基础，包括产业平台建设、政策扶持、人才引进等；还要做好大小兼顾，大的战略问题、小的战术问题都要考虑，大的企业要引进，小的创业网店也要扶持。

农产品在电商行业被称为“非标产品”，不好卖。农产品要上网，应该从消费者的角度出发，形成适合电商的标准，县上要主导来做。同时，再研发一些适销对路的新产品，可以企业来做，县上进行奖励。

范展展：武功现在的口号“武功产，武功造”就是以消费者需求为前提的。不少落地的电商企业，在县上鼓励下，开发新的适合电商渠道销售的产品，取得相当可观的效益。

下一步，武功电商可以为活跃县域商业体系和县域经济尽自己的一份力，重点在“集、通、专、数”上下功夫。促进企业、产业集合集约集成发展，畅通信息和物流渠道，培育吸引专业化人才，依靠大数据发展数字经济。

王发合：在现阶段，推动县域电子商务发展，仍离不开政府的重视和政策投入。2015年以来，全省共有83个县陆续获得中央资金支持开展电子商务进农村综合示范，建设农村电商服务体系，建设农产品上行供应链，打造品牌，培训人才，有效激发了农村双创活力，全省网商总数快速提升至80万户，电商领域220多万人从业，推动特色农产品品牌溢价显著提升。但示范项目的分批实施充分显示出，以县政府为责任主体实施了示范项目的，农村电商快速发展，而尚未获得项目支持的县则电商发展缓慢。

魏延安：县域电商要助力县域经济，肯定是有进有出，不可能光卖自家东西，企业、人才、资金、产品大流通，内外一齐发力，才好发展。电商本身是大数据，是数字经济最为活跃的一部分，县域电商要逐步推动数字化，迈向网格化，全面智能化。

范展展：目前，在电商推动县域商业体系转型升级上，武功不断壮大电商规模，突出电商在县域商业体系的占比。要补链、延链、强链，还要建好基地，包括网货种植加工基地、网仓基地等，持续推进电商与产业的融合发展。

我们正在谋划创立“武功电商®”公共区域品牌，提升产业价值。同时，探索将电商和旅游业深度融合，激发农产品销售和旅游业发展活力，从而创造更多商机。

电子订单只是电商的初级模式

塑造商业体系才是高端层次

范展展：从“买西北、卖全国”到“买全国、卖全球，武功产、武功造”，在电商发展过程中，武功首先审时度势、找准定位，对电商高度重视，给予多项政策扶持，与时俱进，不断创新发展。

魏延安：看得出武功发展电商的视野更开阔、口号更响亮、目标也更深远。把电商理解为销售路径，就划归到了第三产业范畴。但把涉及生产、储藏、加工、销售各个环节打通，实现对一二三产业的凝聚，更利于做大县域经济规模。

这也是武功电商模式最突出的特点，超越了一般县域电商从促进农产品销售开始的初级模式，催生乡村经济新增长点的中级模式，直接跨越到催动县域经济发展的较高层次。

张鸿：传统电商发展到现在，已经不再是单纯的电子交易这么简单，传统电商正在越来越深地嵌入到具体的产业与行业当中，并与大数据、物联网等技术融合在一起。

王发合：近期，我们对武功县发展电子商务的做法进行了梳理，从党委政府重视、找准发展定位、优化营商环境、培育龙头企业、强化供应链保障、与时俱进创新发展、加强战略谋划等七个方面作了归纳，并印发各地借鉴。

我认为，武功县能有今天的成就，最有效的做法就是领导重视，率先推动，通过优惠政策引进、培育、聚集龙头电商企业，迅速扩大了网络交易规模。下一步，应借助网销规模的扩大，推动形成电商物流区域中心，并依托电商物流的发展，带动当地生产加工，形成安全、完善的电商供应链。

魏延安：我认为武功模式可以定义为，以电商园区为依托的县域电商经济模式。以园区来承载，龙头引领、人才支撑，加之政策导向，配套保障，是武功电商模式的五个内核。

范展展：在武功，一公里的范围内，做电商需要的所有资源都可以找齐。相关产业链的完善是武功电商得以快速腾飞的另一个“秘笈”。我们利用县城工业园区闲置资源，建设了占地650亩的电子商务产业园。园区入驻有电商龙头企业、物流快递企业，也有胶带厂、财税代账、金融服务等配套企业。

张鸿：要让电商成为县域经济新动能，关键是要让现代企业成为县域电商经营的主体。用现代企业与合作社，带动产业链上游的农户，重新塑造农业产销链条，并协同带动相关产业。

相比武功，山阳县是以互联网旅游农业为核心，自建平台逛集网，发展以漫川古镇、天竺山为代表的旅游电子商务，形成“自建平台政府协会龙头企业合作社”的农村电子商务模式。

范展展：就武功来说，县内最大的电商企业销售额2020年占到县域电商销售额的四分之一。有人担心其兴衰会对武功电商造成影响，坦白讲，在一定范围肯定是有的，比如平台有可能影响在武功的其他电商企业信贷额度增减、回款周期变化等，但不会动摇武功几十亿元市场份额、平台地位以及整个产业链。

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